Какие приемы в переговорах позволяют сформировать доверие клиента?
Подстройки под клиента:
Позиции общения: родительская, взрослая, детская.
3. Работа с голосом и речью.
Голос.
Результат тренинга:
1. Развитие профессиональных навыков ведения переговоров по телефону менеджеров по продажам.
2. Разработка и освоение эффективных речевых модулей установления контакта с клиентом по телефону, выявления потребностей, презентации продукта, работы с возражениями, завершения продажи, соответствующих корпоративному стандарту ведения переговоров.
Продолжительность: 2 дня (16 часов).
Число участников тренинга: до 14 человек.
Цель тренинга:
1. Получение необходимых знаний для ведения переговоров по продажам по телефону, систематизация уже имеющегося «багажа» знаний.
Особенности деловой речи. Конфликтогены.
Эмоциональная составляющая переговоров.
4. Прохождение секретарского барьера.
Виды секретарей.
Выход на Лицо, Принимающее Решение.
Приемы, позволяющие «обойти секретаря».
5. Установление контакта
Основные различия: входящие и исходящие звонки.
Формирование первого впечатления в обоих случаях.
Приветствие.
Форма проведения занятия: тренинг
Сбор информации о клиенте.
Планирование переговоров.
2. Освоение навыков эффективных продаж: техники установления контакта с клиентом по телефону во время «холодного» звонка, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, завершение продажи.
3. Разработка списка вопросов, фраз презентации, ответов на типичные возражения в корпоративном стандарте ведения переговоров.
Представление себя и компании.
Эффективные продажи товаров и услуг по телефону
Личная подготовка. Позитивный настрой.
Подстройка по темпу речи.
Подстройка по речевым схемам: индукция, дедукция, традукция.
Подстройка по ведущей репрезентативной системе клиента (визуальная, аудиальная, кинестетическая, дигитальная).
USP компании – создание краткой формулировки Уникального Торгового Предложения компании.
Эмоциональная составляющая переговоров.
6. Выяснение потребностей
Потребности различных типов клиентов.
Классификация вопросов. Составление списка вопросов, выявляющих потребности каждого из типов клиентов компании.
7. Презентация
Язык пользы для клиента.
Техника Х-П-В: Характеристика продукта – Конкурентное преимущество – Выгода для клиента.
Презентация продукта, учитывающая потребности различных типов клиентов компании.
8. Работа с возражениями
Универсальная схема работы с возражениями клиента.
Основные виды возражений и работа с ними.
Работа с возражением по цене.
9. Завершение продажи.
Сигналы готовности клиента к покупке.
Этапы завершения переговоров.
Методы завершения продажи.
Слушание: основные приемы активного слушания.
Тренинг предназначен: менеджерам по продажам, по работе с клиентами, которые ведут переговоры о продаже по телефону.
