Базовая подготовка: четкое понимание преимуществ себя как продавца, своей компании, своего продукта.
Психологическая подготовка: создание необходимого профессионального настроя; мотивации на достижение цели переговоров.
Содержательная подготовка: сегментация клиентской базы - типы возможных клиентов; определение цели переговоров; сбор информации о клиенте; планирование переговоров.
3. Установление контакта
Формирование первого впечатления на встрече: дистанция, взгляды, методы установления контакта, доверие, конфликтогены.
Результат тренинга:
1. Развитие профессиональных навыков менеджеров по продажам.
2. Разработка и освоение эффективных речевых модулей установления контакта, выявления потребностей, презентации продукта, работы с возражениями, завершения продажи, соответствующих корпоративному стандарту ведения переговоров.
Продолжительность: 2 дня (16 часов).
Число участников тренинга: до 14 человек.
Цель тренинга:
1. Получение необходимых знаний для ведения переговоров по продажам на личной встрече, систематизация уже имеющегося «багажа» знаний. 2. Освоение навыков эффективных продаж: техники установления контакта, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, завершение продажи.
Приветствие.
Представление себя и компании.
4. Выяснение потребностей
Потребности различных типов клиентов.
Классификация вопросов.
Составление списка вопросов, выявляющих потребности каждого из типов клиентов компании.
5. Презентация
Язык пользы для клиента.
Техника Х-П-В: Характеристика продукта – Конкурентное преимущество – Выгода для клиента.
Презентация продукта, учитывающая потребности различных типов клиентов компании.
6. Работа с возражениями
Универсальная схема работы с возражениями клиента.
Основные виды возражений и работа с ними.
Работа с возражением по цене.
Форма проведения занятия: тренинг
Технология эффективных продаж.
Цель каждого этапа.
Основные приемы каждого этапа.
USP компании – создание краткой формулировки Уникального Торгового Предложения компании.
Слушание: основные приемы активного слушания.
Эмоциональная составляющая переговоров.
7. Завершение продажи.
Сигналы готовности клиента к покупке.
Методы завершения продажи.
Тренинг предназначен: менеджерам по продажам, менеджеров по работе с клиентами.
