В программе тренинга:
1. Сопротивление Клиента покупке
Почему Клиент сопротивляется покупке?
Когда и как в переговорах проявляется сопротивление Клиента?
2. Место и роль возражений в процессе продаж
Клиенториентированный подход к бизнесу и к процессу продаж.
Этапы процесса продаж при клиентоориентированном подходе.
Как провести продажу так, что бы у клиента не возникли возражения?
3. Типы и категории возражений клиента.
Типы возражений клиента: необоснованные (отговорки), искренние
и необоснованные, искренние и обоснованные.
Результат тренинга:
1. Развитие профессиональных навыков сотрудников, повышение активности ведения переговоров с клиентами, которые пока не приняли решение о покупке.
2. Разработка и освоение эффективных речевых модулей – работы с возражениями клиентов, общения с клиентами в конфликтных ситуациях - соответствующих корпоративному стандарту ведения переговоров компании.
Продолжительность: 2 дня (16 часов).
Число участников тренинга: до 14 человек.
Цель тренинга:
1. Формирование позитивного отношения у менеджеров к возражениям
2. развитие умения предотвращать возражения
Как определить истинные причины отказа: отличие отговорки от возражения.
Различные категории возражений клиента: чему сопротивляется клиент?
4. Последовательность работы с возражениями
Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента.
Техники принятия возражений.
Уточнение и конкретизация возражений.
5. Общение с клиентом в конфликтной ситуации.
Причины негативного поведения клиентов.
Стратегии поведения в конфликте.
Позиции общения: Родитель – Взрослый – Ребенок.
Различие позиционного и принципиального подходов в переговорах.
Техники психологического самбо.
6. Особенности работы с конкретными возражениями в продаже продукта компании.
Формирование списка наиболее актуальных возражений клиентов компании при переговорах.
Как работать с каждым конкретным возражением – создание речевых модулей ответов в соответствии с корпоративным стандартом.
Практикум: ролевая игра «Работаем с возражениями наших клиентов».
Форма проведения занятия: тренинг
Работа с возражениями
3. формирование и развитие навыка работы с возражениями клиента
Что мешает менеджеру преодолеть возражения Клиента?
Формирование позитивного отношения у продавцов к возражениям.
Этапы работы с возражениями – универсальная схема.
Методы работы с возражениями: рефрейминг, парафраз.
Методы работы с возражением по цене.
Аргументация: как развеять сомнения Клиента? Техника «Характеристика продукта – Конкурентное преимущество – Выгода для клиента».
Техники регуляции эмоционального напряжения.
Тренинг предназначен: менеджерам по продажам, по работе с клиентами.
Вертикальное выпадающее меню на css
Made on
Tilda