Технология эффективных продаж.

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами.

Цели тренинга:

1. Получение необходимых знаний для ведения переговоров по продажам на личной встрече, систематизация уже имеющегося «багажа» знаний. 2. Освоение навыков эффективных продаж: техники установления контакта, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, завершение продажи.

В программе тренинга:

1. Этапы переговоров о продаже.
• Последовательность.
• Взаимосвязь.
• Цель каждого этапа.
• Основные приемы каждого этапа.
2. Подготовка к переговорам.
• Базовая подготовка: четкое понимание преимуществ себя как продавца, своей компании, своего продукта.
• Психологическая подготовка: создание необходимого профессионального настроя; мотивации на достижение цели переговоров.
• Содержательная подготовка: сегментация клиентской базы - типы возможных клиентов; определение цели переговоров; сбор информации о клиенте; планирование переговоров.
3. Установление контакта
   • Формирование первого впечатления на встрече: дистанция, взгляды, методы установления контакта, доверие, конфликтогены.
   • Приветствие.
   • Представление себя и компании.
   • USP компании – создание краткой формулировки Уникального Торгового Предложения компании.
   • Эмоциональная составляющая переговоров.
4. Выяснение потребностей
   • Потребности различных типов клиентов.
   • Классификация вопросов.
   • Составление списка вопросов, выявляющих потребности каждого из типов клиентов компании.
   • Слушание: основные приемы активного слушания.
5. Презентация
   • Язык пользы для клиента.
   • Техника Х-П-В: Характеристика продукта – Конкурентное преимущество – Выгода для клиента.
   • Презентация продукта, учитывающая потребности различных типов клиентов компании.
6. Работа с возражениями
   • Универсальная схема работы с возражениями клиента.
   • Основные виды возражений и работа с ними.
   • Работа с возражением по цене.
7. Завершение продажи.
   • Сигналы готовности клиента к покупке.
   • Методы завершения продажи.

Результат тренинга:

1. Развитие профессиональных навыков менеджеров по продажам.
2. Разработка и освоение эффективных речевых модулей установления контакта, выявления потребностей, презентации продукта, работы с возражениями, завершения продажи, соответствующих корпоративному стандарту ведения переговоров.

Форма проведения занятия: тренинг
Продолжительность обучения: 2 дня (16 часов)
Число участников тренинга: до 14 человек.