Участие в выставке как инструмент для повышения эффективности работы отдела продаж

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, по работе с клиентами.

Цель тренинга:

1. Освоение технологии эффективного проведения выставки, выбора выставки для участия, стратегических целей ее проведения, создания стенда.
2. Формирование навыков работы на выставке стендистов и менеджеров по продажам.
3. Освоение умения планировать работу с клиентами и продажи после выставки.

В программе тренинга:

I. Определение стратегии участия в выставке.

1. Классификация выставок и ярмарок.
2. Выбор выставки для участия, с учетом долгосрочных и краткосрочных целей компании на рынке.
3. Постановка целей выставки, одной или нескольких. Анализ проекта и сравнение с другими способами продвижения продукции.
4. Изучение выставочного павильона и выбор места расположения стенда.

II. Разработка сценария и стандартов работы на выставке.

1. Разработка стандартов работы на выставке с различными группами посетителей.
2. Редактирование текстов рекламных, информационных материалов; сувениры.
3. Создание анкеты посетителя стенда в соответствии с целями выставки.
4. Возможные варианты мотивации стендистов.
5. Реклама и PR до выставки, взаимодействие со СМИ.
6. Составление сметы участия в выставке.

III. Разработка макета стенда с учетом целей выставки.

1. Создание креативной идеи стенда.
2. Анализ преимуществ и ограничений различных видов стендов.
3. Примеры оформления стендов: «Ай-стоппер».
4. Роль «образа-вампира» на выставочном стенде, возможность его сознательного использования.
5. Конструирование макета стенда.

IV. Работа стендиста на выставке.

1. Алгоритм работы стендистов.
2. Способы привлечения внимания посетителей.
3. Типы посетителей и специфика работы с ними.
4. Работа стендиста с несколькими посетителями одновременно.
5. Методы «отсеивания» некоторых групп посетителей.
6. Позиционирование компании, формулирование преимуществ фирмы, товара.
7. Отличия компании от других. Отстройка от конкурентов.
8. Работа с возражениями. Эталоны сравнения. Заготовленные критерии оценки товара.
9. «Псевдонедостатки». «Вредные» стереотипы клиентов.
10. Памятка стендисту «Что взять с собой?»

V. Работа после выставки.

1. Систематизация и обработка контактов. Критерии систематизации.
2. Аналитический отчет о работе на выставке. Характеристики компаний-посетителей выставки и результаты выставки по количеству собранных контактов.
3. Работа с потенциальными клиентами, контакты которых получены на выставке.
4. Оценка результатов выставки.

Результат тренинга:

1. Систематизация имеющегося опыта и знаний менеджеров для участия в выставке.
2. Освоение технологии эффективного участия в выставке и формирование навыков работы на выставке.
3. Получение конкретных инструментов для участия в выставке и работы с клиентами после ее проведения.

Форма проведения занятия: тренинг
Продолжительность обучения: 2 дня (16 часов)
Число участников тренинга: до 14 человек.