Эффективные продажи товаров и услуг по телефону

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, по работе с клиентами, которые ведут переговоры о продаже по телефону.

Цель тренинга:

1. Получение необходимых знаний для ведения переговоров по продажам по телефону, систематизация уже имеющегося «багажа» знаний.
2. Освоение навыков эффективных продаж: техники установления контакта с клиентом по телефону во время «холодного» звонка, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, завершение продажи.
3. Разработка списка вопросов, фраз презентации, ответов на типичные возражения в корпоративном стандарте ведения переговоров.

В программе тренинга:

1. Подготовка к переговорам по телефону.
• Сегментация клиентской базы.
• Определение цели звонка.
• Сбор информации о клиенте.
• Планирование переговоров.
• Личная подготовка. Позитивный настрой.
2. Формирование доверия клиента.
• Какие приемы в переговорах позволяют сформировать доверие клиента?
• Подстройки под клиента:
• Подстройка по темпу речи.
• Подстройка по речевым схемам: индукция, дедукция, традукция.
• Подстройка по ведущей репрезентативной системе клиента (визуальная, аудиальная, кинестетическая, дигитальная).
• Позиции общения: родительская, взрослая, детская.
3. Работа с голосом и речью.
• Голос.
• Особенности деловой речи. Конфликтогены.
• Эмоциональная составляющая переговоров.
4. Прохождение секретарского барьера.
• Виды секретарей.
• Выход на Лицо, Принимающее Решение.
• Приемы, позволяющие «обойти секретаря».
5. Установление контакта
• Основные различия: входящие и исходящие звонки.
• Формирование первого впечатления в обоих случаях.
• Приветствие.
• Представление себя и компании.
• USP компании – создание краткой формулировки Уникального Торгового Предложения компании.
• Эмоциональная составляющая переговоров.
6. Выяснение потребностей
• Потребности различных типов клиентов.
• Классификация вопросов. Составление списка вопросов, выявляющих потребности каждого из типов клиентов компании.
• Слушание: основные приемы активного слушания.
7. Презентация
• Язык пользы для клиента.
• Техника Х-П-В: Характеристика продукта – Конкурентное преимущество – Выгода для клиента.
• Презентация продукта, учитывающая потребности различных типов клиентов компании.
8. Работа с возражениями
• Универсальная схема работы с возражениями клиента.
• Основные виды возражений и работа с ними.
• Работа с возражением по цене.
9. Завершение продажи.
• Сигналы готовности клиента к покупке.
• Этапы завершения переговоров.
• Методы завершения продажи.

Результат тренинга:

1. Развитие профессиональных навыков ведения переговоров по телефону менеджеров по продажам.
2. Разработка и освоение эффективных речевых модулей установления контакта с клиентом по телефону, выявления потребностей, презентации продукта, работы с возражениями, завершения продажи, соответствующих корпоративному стандарту ведения переговоров.

Форма проведения занятия: тренинг
Продолжительность обучения: 2 дня (16 часов)
Число участников тренинга: до 14 человек.